浙江一名軸向柱塞泵推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思付之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)電話，詢問公司哪一位先生負(fù)責(zé)購買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購貨代理商。
上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。筆者認(rèn)為“關(guān)鍵人物”就是對(duì)貿(mào)易洽談起決定作
用的最重要的人物。
有時(shí)，在洽談的前一階段結(jié)果就已經(jīng)決定，留給決策者的工作只不過是一些書面性質(zhì)的事務(wù)。這種情況下，“關(guān)鍵人物”就是那位起草書面文件的具體負(fù)責(zé)人。有些公司中，經(jīng)理是唯一的“關(guān)鍵人物”，因?yàn)樗卤毓H，如果不能與他直接見面就無法推廣任何軸向柱塞泵產(chǎn)品。
王麗負(fù)責(zé)與一家纖維批發(fā)公司簽訂合同，這家公司的辦事作風(fēng)是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經(jīng)理請(qǐng)示。為了與該公司的經(jīng)理見上一面，她寫了幾次申請(qǐng)信，并數(shù)次登門拜訪，終于在三個(gè)星期后，得到了與該經(jīng)理見面的機(jī)會(huì)。為了不使之前所做的努力白費(fèi)，見面之前王麗又做了充分的準(zhǔn)備。
令人備感意外的是，那位經(jīng)理直接對(duì)她說：“你真的很敬業(yè)，我決定與你合作?！倍觖悗缀踹€沒有做出任何反應(yīng)，他就對(duì)身旁的負(fù)責(zé)人說：“我們走!”然后在第二天他派人將合同書送到了王麗的面前。為了見上他一面，她花費(fèi)了三個(gè)星期的時(shí)間，而見面才不到3分鐘
