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一、 找對(duì)兩種人，掌握五種情況！投標(biāo)前期的那些套路，你都知道嗎？
一、找對(duì)兩種人
1.總決策人和技術(shù)負(fù)責(zé)人
在大部分情況下，總決策人一般是部門老總或者集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是部門的技術(shù)骨干、總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，在投標(biāo)具體項(xiàng)目時(shí)需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀察。其中技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。通常在項(xiàng)目最初階段，和你交流的往往只是普通技術(shù)人員，很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一位位置在他之上的人員，那么我們就來(lái)聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容。大部分情況下，此時(shí)應(yīng)該還是以技術(shù)交流為主，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難直接跳過(guò)技術(shù)負(fù)責(zé)人而把你介紹給總負(fù)責(zé)人。如果你通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”。如果談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。
2、內(nèi)線
內(nèi)線，一個(gè)對(duì)投標(biāo)人來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道項(xiàng)目進(jìn)度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等。擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座把守嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。 在初次見面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系；能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人也能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員（職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái)，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上），對(duì)于此種類型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來(lái)講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情，約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多，話題也比較容易調(diào)開，先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的多不多什么的啊，可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉；，在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。
二、掌握五種情況
1、項(xiàng)目的進(jìn)度安排
這是在項(xiàng)目中前期做出所有行為決定時(shí)最為重要的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請(qǐng)相信我，等到項(xiàng)目正式開始，就算他對(duì)你的態(tài)度再怎么冷淡都是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說(shuō)什么話……總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的精力順利成章的拿下訂單。
2、項(xiàng)目的預(yù)算
非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)，再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說(shuō)， 如果你的價(jià)格超過(guò)預(yù)算，東西再好別人也不會(huì)選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，你先前做的客戶關(guān)系就到了上場(chǎng)表演的時(shí)間，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 即使價(jià)格上對(duì)方比你底，你一樣會(huì)處在很有利的地位，如果對(duì)方價(jià)格比你略少，你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家，其實(shí)價(jià)格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來(lái)說(shuō)，X公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的；如果對(duì)方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家，X公司據(jù)我了解以前基本就沒(méi)有做過(guò)什么大的客戶，都是些很小很小的項(xiàng)目，所以價(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒(méi)法用。
3、采購(gòu)形式
最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。說(shuō)它最有利，是指只要關(guān)系做到位，沒(méi)什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說(shuō)它最吃虧，是指決策過(guò)程可變系數(shù)極高，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道，本來(lái)看似一片大好的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里。比較正規(guī)的采購(gòu)形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)，每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大，都會(huì)需要投標(biāo)人出具一份標(biāo)書，現(xiàn)在招投標(biāo)正規(guī)性正在增強(qiáng)，建議找專業(yè)機(jī)構(gòu)做一份不要太差的標(biāo)書增強(qiáng)中標(biāo)幾率。
4、決策人員的組成
一般而言，一個(gè)項(xiàng)目的決策人員是以總決策人為主，技術(shù)負(fù)責(zé)人的意見也占據(jù)相當(dāng)?shù)姆至浚贿^(guò)需要你重視的是：有的時(shí)候這里會(huì)存在一個(gè)，就是整個(gè)單位負(fù)責(zé)人的態(tài)度。前面我們講過(guò)，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門的老總或者主任，通常來(lái)說(shuō)，這位負(fù)責(zé)人就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向，但是請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢欣峡偠际且谎蕴檬降娜宋?，即便某個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人，有的時(shí)候他越過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人站出來(lái)隨隨便便幾句話就能決定這個(gè)項(xiàng)目生死。所以說(shuō)，如果你連一個(gè)單位負(fù)責(zé)人都沒(méi)見過(guò)，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也不要認(rèn)為自己已經(jīng)把這個(gè)項(xiàng)目拿下。請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總，我們一般稱之為“影子式項(xiàng)目決策人”。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面一般來(lái)說(shuō)不需要通過(guò)客戶，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西 是你獨(dú)有的，哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的。這些關(guān)鍵問(wèn)題了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況，不過(guò)要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒(méi)有那么容易。要想了解非技術(shù)層面，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問(wèn)一問(wèn)對(duì)手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過(guò)自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨，不要漏掉你聽到過(guò)的每一個(gè)字。另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下：一般來(lái)說(shuō)，你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西。